Manipolazione mentale, indurre gli altri a fare quel che volete

Manipolare il prossimo per indurlo ad agire o pensare secondo i vostri interessi, è possibile?

Prima di cominciare specificherei che questo articolo non è scritto con l’intento di insegnarvi a manipolare le persone. Manipolare è una pratica assolutamente disdicevole, ma è spesso usata dai media e nel marketing per guidare il vostro pensiero ed i vostri comportamenti. Considerate questo articolo come un breviario delle tecniche da cui difendervi nella vita di tutti i giorni.

manipolazione

PSICOLOGIA INVERSA

La psicologia inversa è una strategia attraverso la quale si induce una persona a fare o dire qualcosa che in realtà non desidera fare, attraverso un processo psicologico-manipolativo. In breve, la tecnica consiste nell’assunzione di un comportamento opposto a quello desiderato, con l’aspettativa che questo approccio induca il soggetto della persuasione a fare ciò che realmente è desiderato.

Semplificando molto, il meccanismo della piscologia inversa può essere usato a vostro favore con un semplice escamotage : affermare l’esatto contrario di quello che volete dimostrare.

Specialemnte in situazioni con un’alta carica emotiva, il vostro interlocutore tenderà a voler difendere il suo status dominante a prescindere dal concetto da cui è partita la discussione. Potrebbe essere capitato anche a voi di esservi ritrovati in una discussione e di aver continuato imperterriti a “dar contro” al vostro interlocutore anche dopo esservi resi conto di aver torto, semplicemente per non doverlo ammettere.

In una situazione simile, al soggetto manipolatore sarà sufficiente affermare l’opposto di quel che desidera, il desiderio di supremazia del manipolato lo porterà ad affermare esattamente quel che vuole il primo.

UNDERSELLING

Underselling si traduce letteralmente con “svendere”. Consiste nel concordare platealmente con il vostro interlocutore, ma instillando in modo indiretto la possibilità che la sua idea abbia dei difetti. L’underselling, che è un tipo di psicologia inversa addolcita, è una delle tecniche più utilizzate nella vednita di prodotti al dettaglio.

Ipotizziamo che voi siate un commesso di un negozio di fotografia, un cliente entrato con l’idea di comprare una macchina fotografica spendend il meno possibile. Ovviamente il vostro compito è quello di vendere la più costosa. Ipotizziamo che esistano due kit, uno per amatori ed uno per professionisti.

La tecnica dell’underselling prevede che assecondiate l’idea del cliente, in modo da accaparrarvi la sua fiducia. Al momento giusto però potreste intervenire dicendo “Ha perfettamente ragione, questa fotocamera è la migliore per le sue necessità, tanto non credo le interessi fotografare dei panorami al tramonto.” o volendo forzare un po’ la mano “le servirebbe una macchina di fascia superiore solo se volesse fare delle foto di sera tardi”.

Questo modo di agire convincerà il cliente che avete davvero a cuore la sua soddisfazione, ed il dubbio instillato da quell’ultima frase giungerà alle sue orecchie come sincero e non frutto del marketing.

PAURA E SOLLIEVO

Forse una delle tecniche di manipolazione più disdicevole, ma al contempo efficace. Consiste nell’indurre l’interlocutore in uno stato emotivo di stress o rabbia per poi placarlo immediatamente. Come spiegato anche nel nostro precedente post Perchè piangiamo vedendo i film, le persone tendono ad abbassare le difese psicologiche quando si ritrovano fnalmente “al sicuro” dopo un grande momento di stress.

Nel libro L’età della propaganda. Usi e abusi quotidiani della persuasione viene riportato un esperiemnto fatto in Inghilterra sui clienti di una grossa catena di supermercati. Un uomo appoggiava con vigore la mano sulla spalla di un cliente facendolo spaventare. Una volta ottenuta l’attenzione del cliente si scopriva che l’uomo era in realtà un (falso) non vedente in cerca di indicazioni. Pochi secondi dopo questo incontro veniva mandato incontro al cliente un secondo “attore” che raccoglieva firme per una petizione di beneficenza.

I risultati del test mostrarono come i clienti “vittime” dell’iniziale spavento e seguente rilassamento erano più propensi a firmare per la falsa raccolta firme.

La stessa tecnica è alla base del famoso “poliziotto buono, poliziotto cattivo”, resa famosa da decine di film hollywoodiani.

FAR SENTIRE IN DEBITO

Si tratta di una tecnica molto semplice per via di un meccanismo inconscio della mente. Il manipolatore fa un favore al manipolato, o peggio lo induce a credere di avergli fatto un favore attribuendogli un bisogno inesistente. Si induce insomma la “vittima” a sentirsi in debito o nella necessità di qualcosa, a prescindere dal fatto che lo sia davvero o no.

Qui entra in gioco il meccanismo di cui sopra, non importa il valore fittizio del favore poichè chi è in debito tenderà ad ignorare lo scompenso tra il favore ricevuto e quello richiesto.

Se date un passaggio ad un vosto amico per una destinazione lontanta 20km, è probabile che lui non esiti a ricambiare con un passaggio che prevede un percorso di 200.

IL PIEDE NELLA PORTA

Una delle tecniche di manipolazione più utilizzate in ambito lavorativo. Il piede nella porta prevede di svolgere un lavoro/favore di poco conto a qualcuno, per poi svelare solo dopo il suo consenso quale sia davvero l’entità del lavoro da svolgere.

In ambito lavorativo il manipolatore chiederà a qualcuno di svolgere una determinata mansione, durante lo svolgimento di tale mansione verranno pian piano scoperti nuovi dettagli che la rendono molto più corposa di quanto sembrasse inizialmente. Sono rari i casi in cui la “vittima” interromperà il lavoro anche dopo essersi accorta del tranello.

Considerazioni finali. Queste e molte alte sono le tecniche utilizzate per manipolare le persone non pensiate che sia sufficente leggere questo articolo per indurre il prossimo a fare quel che desiderate o a schiavizzarlo, è molto più utile far tesoro di quanto letto per non cadere vittima dei tranelli descritti.

Se volete studiare l’arte del mentalismo, il libro che dovete assolutamente leggere è: Mentalismo Pratico” di Theodore Annemann.